Эти мелкие антикварные магазинчики хорошо наживались на наивных визитёрах, играясь на их жадности. Хозяин магазина устраивал маленькой аукцион для продажи каких-то предметов на потрясающе удачных условиях и «брал на крючок» одного из потенциальных клиентов среди собравшейся аудитории, а после этого создавал такую покупательскую истерию, что вовлеченными в торг появились кроме того простые зеваки. В итоге, тот клиент получал собственного кусочка старья по цене, которую тяжело назвать удачной. Смотреть за техникой реализации аналогичных продаж было поразительно увлекательно, и я имел возможность часами следить за их проявлениями и ходом людской природы.
После этого я возвращался в собственную маленькую квартиру и брался за изучение книг по продажам. Для молодого и неопытного 20-летнего парня было непросто реализовывать сложное и дорогое полиграфическое оборудование. Я считал, что в случае если мне удастся стать специалистом в области продаж в целом и типографского оборудования, например, тогда, по мере специфических знаний и накопления опыта о продаже аналогичного оборудования, я смогу стать действенным ассистентом отцу.
Я доходил для занятий продажами. В предлагаемых в школе тестах на обнаружение свойств, наивысший балл я взял в категории, названной «свойством убеждать», а на втором месте у меня были «свойстве к словесности». То, что я сделаю карьеру в области рекламы, возможно было угадать еще тогда, в школе , по причине того, что, в случае если поразмыслить, печатная реклама – это и имеется «словесное убеждение».
В Нью-Йорке я усвоил большое количество серьёзных уроков и, например, один из них – о том, какие конкретно стадии проходит процесс осуществления личных продаж, каковые полностью относятся и к продажам посредством печатной рекламы. Давайте разглядим эту процедуру поподробнее.
Первое, что необходимо сделать в продажах, – это создать покупательские условия. Будет ли это означать, что вам необходимо завести потенциального клиента в заднюю помещение галереи либо демонстрационный зал дилера автомобилей, и по большому счету, какую среду лучше выбрать и организовать для реализации продажи – зависит от вас.
После этого вам необходимо привлечь интерес клиента, что в полной мере логично и, без сомнений, связано с заголовком рекламного объявления.
И, когда вы завладели нужной долей внимания, нужно сделать следующий ход – представить себя клиенту и сообщить что-нибудь, что удержит его внимание. Похожая задача у подзаголовка, подписей и иллюстраций под ними. А после этого приходит очередь для изложения главного реализовывающего мотива либо, при с печатной рекламой, текста рекламного послания.
В течение этого процесса у продавца две заботы. Первая – это понравиться клиенту и завоевать его доверие.
Клиент обязан уверовать в то, что продавец прекрасно знает собственный продукт. Вторая забота продавца – каким-то образом увязать продукт с клиентом и с его потребностями. Это ясно. Наряду с этим нужно, дабы продавец и покупатель были настроены на одну волну, между ними обязана установиться гармония. В другом случае призывы продавца и никакие аргументы не дойдут до клиента.
Имеется множество способов добиться гармонии, но в печатной рекламе особенно хороший эффект дает использование двух самых ответственных из них. Первый метод – это подвести клиента к тому, дабы он начал сказать «да». Второй метод – это делать заявления, каковые являются одновременно и подлинными, и правдоподобными. Давайте приведем пример.
Продавец автомобилей говорит: «Превосходный сутки, господин Джонс». И господин Джонс отвечает: «Да». (Сутки вправду превосходный, заявление действительно, и ответ клиента утвердительный).
– Я наблюдаю, господин Джонс, вы поддерживаете свой автомобиль в совершенной чистоте.
– Да-да. (Сейчас продавцу уже удалось вынудить г-на Джонса сказать «да» и кивать в знак согласия.)
– Я так наблюдаю, господин Джонс, раз у вас «Бьюик», а мы торгуем «Бьюиками», Вы, возможно, имели возможность бы попытаться сесть за руль новой автомобили? (Продавец задает вопрос, ответ на что представляется в полной мере очевидным, и господин Джонс, кивая, снова отвечает утвердительно.)
– Возможно, я вам покажу одну из последних моделей, в которой большое количество новинок если сравнивать с той моделью, которая имеется у вас? (Продавец опять задал разумеется обреченный на получение утвердительного ответа вопрос, и гармония между ним и клиентом возрастает.)
– Да.
5 техник закрытия сделок. приёмы и Техники продаж || Тренинг продаж. Олег Шевелев, ПОРА РАСТИ
