Кому будет полезна настольная «библия»? (Самый серьезный пункт, только для конкретных бизнесменов!)
1. Только что прибывшему на новое рабочее место сотруднику, которому необходимо разобраться, как и что именно надо продавать.
2. Менеджеру/продавцу, который только недавно начал работать. Он уже не новичок, но еще и не совсем понимает, что и как правильно делать, поэтому просто–напросто есть вероятность, что в процессе разговора и работы с клиентом он может оказаться в непростой ситуации.
3. Старшему менеджеру, который занимается обучением новичков. Корпоративная книга позволит лучше справляться со своей работой по введению в должность новых сотрудников, последующему повышению квалификации и проведению обучения среди уже давно работающих менеджеров и продавцов. ККП – самый лучший инструмент для повторения ранее изученного материала.
4. Начальнику отдела продаж/директору магазина. Корпоративная книга продаж предоставляет уникальную возможность легко осуществлять контроль над менеджерами и продавцами, сравнивая действия вашего торгового персонала с эталоном данного бизнес–процесса.
5. Собственнику компании.
Данная книга – превосходный способ контролировать выстроенную ранее систему продаж и вносить актуальные поправки.
Кроме того, корпоративная книга продаж – это элемент корпоративной культуры. Нормирование процессов – характерная черта высокого уровня вашей организации. И сотрудники ваши будут видеть, что фирме они небезразличны, ведь руководитель компании стремится упростить их работу, сделать ее как можно более легкой и комфортной, а это дает своеобразный стимул работать лучше и быть патриотами своей фирмы.
Вам ничего не нужно придумывать. Все что необходимо сделать, это внимательно прочитать книгу до конца и внимательно ознакомится с примерами. Далее Вам всего лишь нужно внедрять все написанное в этой книге на практике.
В корпоративной книге продаж Вы найдете уйму советов, ценной информации о том, как совершать продажи. Секретные техники убеждений, то, как работать с группой клиентов одновременно, как работать с возражениями и многое другое
Какие разделы должны быть в книге продаж(примерное содержание)
1. Наша компания.
2. Миссия компании.
3. История компании.
4. Достижения компании.
5. Организационная структура компании.
6. Универсальное торговое предложение (УТП) компании
7. Товары (продукты) компании.
8. Преимущества продуктов компании (возможно по группам).
9. Клиенты компании:
• портрет целевой аудитории,
• группы клиентов («А», «В», «С», любая другая систематизация),
• портрет желаемого клиента,
• любая информация о клиентах или источниках хранения клиентской базы.
10. Внешний вид продавца (менеджера по продажам).
11. Правила общения с покупателями.
12. Профессиональные знания менеджера по продажам (продавца).
13. Информация, которая должна доходить до каждого посетителя во время продажи.
14. Правила мерчендайзинга.
15. Основы эффективного общения с клиентами компании по телефону:
• новые клиенты,
• постоянные клиенты.
16. Что продается и что покупается в вашем магазине/предлагается в вашем офисе:
• характеристики продукта, потребности и выгоды покупателя,
• на основании чего клиенты принимают решение о покупке.
17. Типы клиентов и как осуществлять продажу разным типам клиентов, группе клиентов.
18. Сценарий продаж в торговом зале (скрипты продаж).
Этап 1:
• установление контакта,
• невербальный контакт,
• схема приветствия
Этап 2:
• выяснение потребностей,
• правила выяснения потребностей,
• примеры уточняющих вопросов.
Этап 3:
• презентация товара.
Этап 4:
• работа с возражениями.
Этап 5:
• допродажа.
Этап 6
• завершение продажи.
19. Гарантии нашей компании для покупателей.
20. Стандарты сервиса компании:
• работа с жалобами клиента,
• работа в конфликтных ситуациях.
21. Контрольные санкции за невыполнение стандартов обслуживания.
22. Правила ведения корпоративной книги продаж.
Корпоративная книга продаж. Как создать и использовать корпоративную книгу продаж
