II Распределение по воронке
Это форма планирования продаж риэлторов
Предложенная таблица ведется в месячном формате в режиме он-лайн, комфортно это делать в любом облачном сервисе.
Мы с вами берем ВСЕ заявки, с которыми на данный момент трудимся, и распределяем данные о них по графам таблицы.
За базу расчета в каждой графе берется общая сумма комиссионных (не ваш процент, а все, что платит клиент).
Касса – это сумма рабочей группы, уже практически полученная в этом месяце.
Подписано – открытые сделки (ПДКП либо авансы). Записывается подписанная с клиентом сумма рабочей группы. В случае если уверенность в сделке 100% (чистая приобретение за наличные деньги, сделка завтраJ), умножаем эту цифру на 1. В случае если уверенность меньшая (подписано с условием подбора себе объекта и пр.), умножаем на соответствующий коэффициент: уверенность 70% — коэффициент 0,7; уверенность 85% — коэффициент 0,85 и т.д.
Использование коэффициента выглядит полностью бессмысленно для раздельно забранной сделки (они или пройдет, или не пройдет), но при анализе годовых продаж агента либо всех продаж отдела делает сведения о планируемом доходе более правильными.
Контракты с продавцом – все контракты поделены на две группы. Первая несколько – соглашения, у которых на данный момент идет первая добрая половина срока экспозиции. Вторая несколько – соглашения, у которых на данный момент идет вторая добрая половина срока экспозиции. (За срок экспозиции принимается срок, за что мы планируем продать данный объект – к примеру, 6 недель либо 8 недель. Тогда, соответственно, ½ срока экспозиции – первые три либо 30 дней, 2/2 срока – вторые три либо 30 дней). Не путаем срок экспозиции со сроком, на что заключен контракт. Таковой раздел контрактов серьёзен вследствие того что в том месте мы видим, какой объект ближе к сделке и не нарушены ли условия, при которых мы эти деньги можем взять (см. ниже записи о «красных» вариантах).
Формат записи: адрес + плановая рабочая группа с таковой сделки.
Если вы довольно часто делитесь комиссионными с другими агентствами – сходу пишите сумму рабочей группы с учетом раздела. У нас, к примеру, 70% сделок – совместные. Мы по ним делимся 50Х50, так что сходу пишем половину плановой рабочей группе. Совершили собственную сделку – прекрасно. Совершили совместную – так и вычисляли.
В случае если какой-то объект продается по завышенной цене (с вашей точки зрения не будет реализован по данной цене в ближайший месяц) либо имеет в качестве условия приобретение объекта, на что у него не хватит доплаты и пр. (другими словами условия продажи/приобретения нереалистичны), запись этого соглашения делается красным цветом. Красный цвет контракта, находящегося во второй половине срока экспозиции, сигнализирует нам о том, что получение по нему комиссии проблематично: необходимо безотлагательно корректировать условия либо расторгать соглашение.
В проработке – это новые заявки продавцов, поделённые на те, с которыми уже прошла первая встреча и те, с которыми до тех пор пока предварительные переговоры, быть может, кроме того по телефону (это смогут быть ветхие клиенты либо клиенты по советы, каковые до тех пор пока , отложенные заявки (приеду с дачи в сентябре) и пр.). Идентифицируются по адресу либо имени клиента. В обязательном порядке указывается примерная сумма рабочей группы.
Клиенты – все заявки на приобретение, поделённые на те, каковые находятся в активным действиям (мотивированный клиент, нередкие показы) и те, каковые до тех пор пока прорабатываются (ведутся предварительные переговоры, пробные показы). Идентифицируются по имени клиента, Указывается приблизительный размер рабочей группы.
те агенты и Стажеры, которым комфортно делать такие записи, записывают собственные намерения по активному поиску.
В графе результат сводятся суммы из всех столбцов, не считая сумм, записанных красным цветом: 1. Касса/2.ПДКП и авансы/3. Соглашения во 2 части срока экспозиции + Клиенты в активном подборе/4.Соглашения в 1 части срока экспозиции + Клиенты в проработке/5. Продавцы в проработке. Все цифры, записанные красным суммируются раздельно: это деньги, каковые требуют от нас работы, но не будут взяты.
Принципиально важно, дабы суммы в данной последовательности медлено возрастали: 3 больше 2, 4 больше 3 и пр. Тогда мы можем быть уверены, что доход будет равномерным.
26. Клуб «INCRUISES RUSSIA». Ирина Аронец, Ответы на Вопросы. 23.12.17г
