Ведение переговоров

3.1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ .

Правила, о которых пойдет речь ниже, являются универсальными. Справедливы они не только для переговоров делегаций, но и для делового разговора двух партнеров. Безотносительно к тому — о «своих» или об иностранных партнерах идет речь.

Вопросы для самопроверки:

1, Договариваясь о встрече. Вы:

а) назовете время встречи;

б) предложите партнеру назвать удобное емувремя.

2. Обсуждая встречу. Вы:

а.) отстаиваете свой вариант;

б) идете на небольшие уступки.

3. Каким правилом регулируется количество участников переговоров с каждой стороны?

4. Как влияет количество членов делегаций на длительность переговоров?

5. При. подготовке переговоров подлежит ли обсуждению язык, на котором будут проходить переговоры?

а) по этикету это язык гостей;

б) подлежит обсуждению.

Ответы

1. Психологическим преимуществом обладают не инициаторы переговоров, а те, к кому обращаются с предложением о них. Поэтому время встречи следует предложить назвать партнерам.

2. Некоторые деловые люди считают, что идти на уступки с самого начала, значит, показать свою слабость. Однако в цивилизованном мире сложилось убеждение: идти на небольшие уступки считается признаком хорошего тона, гибкости, уважительного отношения к партнеру.

3. Численность делегаций регулируется принципом паритета (равенства) количества членов делегаций. Эта численность согласовывается предварительно. Отклонения от правила паритета возможны ввиду обстоятельств, в которых необходимо убедить партнеров. При этом нужно иметь в виду, что более многочисленная делегация имеет психологическое преимущество. Поэтому следует избегать большой разницы в численности.

4. Переговоры идут тем быстрее, чем меньше число их участников. Поэтому, если стоит вопрос о скорейшем заключении соглашения, то уменьшают количество переговаривающихся. Правда, при этом есть риск, что какие-то моменты в договоренности могут быть упущены. Так что приходится взвешивать и выбирать. Нужно учесть еще и то, что более многочисленные делегации чаще не приходят к соглашению.

5. Язык переговоров настолько важен, что подлежит обязательному предварительному обсуждению. Здесь уступки неуместны: находится вариант «приемлемый» для обеих сторон.

После решения этого вопроса стороны определяют количество переводчиков.

Вопросы

6. Какую информацию следует получить до того, как, отправиться к конкретному руководителю в структуре крупного западного предприятия с просьбой о встрече?

7. Приглашения к встрече, переговорам следует выслать:

а) за разумный срок, достаточный для подготовки обеих сторон;

б) как можно раньше.

8. Планируя программу переговоров, какую последовательность Вы предложите?

а) встреча — размещение — отдых — переговоры;

б) встреча — размещение — переговоры — отдых.

9. Кто такие «key-persons» и как их наличие влияет на тактику ведения переговоров?

10. Планируя переговоры, из какой продолжительности их в день Вы будете исходить?

Ответы

6. На Западе очень строго соблюдается распределение обязанностей и полномочий. Поэтому прежде всего необходимо получить достоверные сведения о пределах компетенции конкретного руководителя. И только потом к нему обращаться.

7. Принято, что чем выше положение приглашаемого лица, тем за больший срок ему присылают приглашение. Поэтому высылать приглашения следует как можно раньше — как только наметились сроки. Раннее приглашение является скрытым комплиментом, подчеркивающим значимость приглашаемого.

В этом есть, кроме этического, и прагматическое обстоятельство. Чем раньше пригласили, тем больше вероятности, что называемое время для приглашаемого лица будет свободно.

А получив принципиальное согласие, можно быть уверенным, что только чрезвычайные обстоятельства могут заставить уважающих себя людей отказаться от обещания.

8. По международному этикету положено после прибытия и размещения дать возможность гостям отдохнуть с дороги, привести себя в порядок, собраться. Так что планировать отдых после размещения обязательно.

Однако прибывшие имеют право отказаться от отдыха и предложить сразу приступить к переговорам. Хозяева должны пойти навстречу этой просьбе.

9. Английское «key-persons» («ключевая персона») обозначает человека, мнение которого по определенному кругу вопросов является определяющим для руководства. Нередко эти люди, являясь асами в своем деле, не занимают высоких должностей и по своему статусу не входят в состав делегаций. Но именно они формируют мнение, которое отстаивают члены делегации.

Инициаторам переговоров, знакомясь с организацией партнера, крайне важно найти этих «ключевых персон», ознакомиться с их мнением и постараться убедить их в привлекательности своих предложений.

10. В международной практике принято, чтобы хозяева планировали длительность переговоров не более двух часов в день. Однако по обоюдному согласию длительность может быть увеличена.

Вопросы

11. Организуя место переговоров, что Вы предпочтете?

а) кресла;

б) стулья.

12. Вы приготовили минеральную воду для участников переговоров. Куда ее лучше поставить?

13. Вы не хотите, чтобы во время переговоров курили. Что Вы предпримете?

14. Вы не возражаете, чтобы во время переговоров курили. Ваши действия?

15. Что нужно сделать для организации стенографирования или магнитофонной записи переговоров?

16. Делегацию гостей следует посадить:

а) лицом к двери;

б) спиной к двери.

17. Как рассаживаются участники при трех а более сторонах переговоров?

Ответы

11. Напряженной работе больше способствуют жесткие стулья, нежели мягкие кресла. Последние расслабляют, поэтому для переговоров используют стулья.

12. Поставить минеральную воду можно на стол, где происходят переговоры. Но лучше — на отдельный, рядом стоящий столик. Это связано с тем, что минеральная вода может разбрызгаться. Работать на мокром столе с бумагами крайне неудобно. Фужеры (стаканы) должны стоять перевернутыми, в знак того, что ими пока никто не пользовался.

13-14, Воспитанный человек не закурит в комнате, если в ней отсутствует пепельница. Как раз наличие пепельницы и является разрешением к курению. Если хозяева против курения во время переговоров, они убирают пепельницы. Если не против — то ставят.

Но не все у нас, к сожалению, знают эти правила и могут стряхивать пепел в бумажный кулечек, который сами же и изготовили. Проявите «упреждающую заботу»; встретив гостей, объясните им, где находится курительная комната.

15. Запись переговоров (стенограмму или на магнитофон) можно производить только по предварительному обоюдному согласию сторон. Поэтому первое, что надо сделать, — обсудить этот вопрос с партнерами. И уже потом — все необходимые приготовления.

16. Делегацию гостей принято сажать лицом к двери — психологически они будут чувствовать себя более комфортно.

17. Если в переговорах участвуют три и более делегации, то они рассаживаются в алфавитном порядке по часовой стрелке вокруг круглого или квадратного стола.

Завершая этот раздел, хотим отметить, что в нем, как и в других, отражены только те моменты во «внешней» подготовке переговоров, в которых чаще всего совершают промахи наши деловые люди. Что касается «внутренней» подготовки, то есть досконального знания вопроса, исчерпывающей информации о партнерах, заготовленных вариантов решений, то это предполагается как само собой разумеющееся.

Жесткие переговоры. Ведение переговоров. Тренинг по переговорам Игоря Рызова

Похожие статьи:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector