Убеждающая речь — это процесс, в ходе которого оратор передает сообщение, предназначенное для создания определенной установки аудитории, ее изменения или побуждения слушателей к действию.
Принципы убеждающей речи.
Формулировка конкретной цели. Оратор скорее убедит аудиторию, если сможет конкретно и четко выразить то, во что должны поверить слушатели или что они должны сделать. Цель этой речи — сформировать или изменить мнения, установки, поведения, чувства.
Адаптация к установкам слушателей. Оратор скорее сможет убедить аудиторию, если будет формулировать цели и подавать информацию, ориентируясь на отношения, которых придерживаются слушатели.
Типы установок.
Позитивная установка аудитории. Если слушатели уже разделяют мнение оратора, то надо сосредоточиться на конкретной программе действий.
Отсутствие определенного мнения. Если у слушателей нет определенного мнения, то оратор может поставить себе цель сформировать такое мнение или убедить их действовать. Если аудитория ничего не знает по конкретному вопросу, то достаточно ее проинформировать. Если аудитория нейтральна по отношению к предмету разговора, значит, слушатели способны рассуждать объективно, логично, воспринимать разумные доводы. Стратегия оратора состоит в поиске наилучших аргументов, подкреплении их информацией. В этом случае такая стратегия дает большие шансы на успех. Если слушатели не имеют никакого мнения, потому что предмет им безразличен, усилия оратора должны быть направлены на то чтобы изменить их позицию. Здесь лучше сделать акцент не на информации, а на мотивации людей, использовать меньше логического материала и больше материала, обращенного к потребностям людей.
Негативная установка аудитории. Если оратор считает, что слушатели не согласны с ним, то его стратегия будет зависеть от того, является ли их установка умеренно негативной или полностью враждебной. Если оратор полагает, что слушатели занимают позицию умеренного несогласия, то можно вполне прямо приводить им свои аргументы, надеясь на весомость аргументов. Аргументы необходимо предоставить таким образом, чтобы ослабить негативную установку слушателей, а не усилить ее. Надо излагать материал объективно, предоставлять аргументы той и другой сторон, описывать дело достаточно ясно, чтобы люди захотели обдумать предложение или поняли разные точки зрения. То есть надо снять ортодоксальность их восприятия. Если оратор думает, что аудитория крайне враждебно настроена, то нужно приступить к теме издалека. Ожидать полного поворота мнений в результате одной речи не следует. Можно выступить со скромным предложением быть терпимее, слегка изменить свое мнение, заставить слушателей задуматься о том, что есть и другие точки зрения, имеющие ценность. Позже, когда эта идея найдет своих сторонников, можно вернуться к этой аудитории и работать с ней как с менее враждебной и т. д. Когда аудитория настроена враждебно по отношению к точке зрения оратора, то ему необходимо скорректировать свою речь так, чтобы она призывала к более скромным изменениям в установках слушателей, к толерантности.
Хорошие доводы и доказательства. Оратор скорее убедит аудиторию, если его речь будет содержать в себе хорошие, разумные доводы и доказательства в поддержку его цели. Люди гордятся своей способностью быть рациональными. Они формируют когнитивные структуры для того, чтобы придать смысл своим переживаниям. Для Удовлетворения этой потребности слушателей необходимо основные положения убеждающей речи формулировать как доводы. Довод — это заявление, объясняющее оправданность предложения. Довод отвечает на вопрос: почему мы должны верить во что-то и делать что-то? Если оратор хорошо знаком со своим предметом, то у него уже есть готовые доводы. Доводы надо продумать заранее.
Критерии оценки доводов:
1) хорошие доводы должны быть подкреплены фактическими доказательствами;
2) хорошие доводы должны иметь отношение к предложениям оратора;
3) хорошие доводы должны оказывать влияние на аудиторию.
Доказательства, обосновывающие доводы: сами по себе доводы — это ничем не подкрепленные заявления. Надо привести факты, мнения экспертов, статистику. Хорошие доказательства должны давать ссылку на источник., сведения должны быть современными и иметь отношение к делу. Ошибки в доводах.
1. Поспешное обобщение — представление обобщения, которое либо вообще не подкреплено фактами, либо подкреплено только одним слабым примером.
2. Ложная причина — случай, когда приписываемая причина не связана с результатом или не ведет ни к чему.
3. Апеллирование к авторитетам — использование в качестве доказательства «экспертного» мнения человека, который не является авторитетом в данном вопросе.
4. Переход на личность — аргумент, нацеленный на человека, выдвинувшего тезис, а не на содержание самого тезиса.
Заключение
Самыми важными и трудными моментами в публичном выступлении являются начало и конец. Главная цель оратора — расположить к себе аудиторию в начале выступления и добиться успеха и доверия в конце. Заключение — это относительно маленькая часть сообщения. Она редко занимает более 5% речи (35—45 слов). Заключение должно усилить эффект всей речи. У заключения две главные цели:
• закончить речь так, чтобы она напомнила аудитории о том, что сказал оратор;
• повторить сказанное, чтобы аудитория запомнила слова оратора и задумалась над сообщением.
Типы заключения.
1. Резюме — подведение итогов по основным положениям. Эффективные ораторы часто делают резюме, чтобы достичь первой цели речи — в конце напомнить аудитории о том, что было сказано ранее. Опытные докладчики часто подкрепляют свои резюме материалом, который должен достичь и второй цели — повторить свои слова, чтобы слушатели запомнили основные положения речи. Остальные типы заключений можно использовать в качестве дополнений к резюме.
2. История или анекдот — эффективны в информационных речах.
3 Призыв к действию — распространенный способ закончить речь, направленную на убеждение. Призыв описывает поведение, которого оратор добивается от аудитории.
4 Эмоциональное воздействие. Самое сильное впечатление у слушателей оставляет заключение, в котором на них оказывается эмоциональное воздействие. Как и призыв, эмоциональное воздействие часто используется для убеждающей речи, когда цель оратора — укрепить или изменить убеждение либо мотивировать аудиторию к действию.
Заключение — это самый стратегически важный момент. То, что сказано в конце, слушатели будут помнить дольше. Они выходят из аудитории, сохраняя в памяти те слова, которые были сказаны в начале речи и особенно в конце. Опытный оратор прекращает свое выступление прежде, чем слушатели захотят этого. Необходимо точно знать, какими мыслями оратор хочет завершить свою речь.
Совет по выступлениям: сначала расскажите, что вы собираетесь рассказать, затем рассказывайте, а потом расскажите о том, что вы уже рассказали.
Ответы на вопросы. Если выступление оратора вызвало интерес аудитории, но тема была раскрыта недостаточно полно, тогда слушатели могут задавать различные вопросы. Ответы на вопросы представляют трудность, особенно для начинающего оратора. Опытный оратор, как правило, конструктивно отвечает даже на самые каверзные вопросы.
Типы вопросов можно классифицировать следующим образом:
• открытые — вопросы, предлагающие оратору ответить таким образом, каким он пожелает;
• закрытые — узкосфокусированные вопросы, требующие кратких, определенных ответов;
• наводящие — вопросы, сформулированные таким образом, что они предполагают наличие наиболее предпочтительного ответа для выступающего;
• дополнительные — вопросы, которые задают после ответов на основные вопросы;
• уточняющие — вопросы, требующие более полного раскрытия темы и предполагающие вербализацию по типу: «Если я вас правильно понял»;
• развивающие идеи — вопросы, в которых спрашивающий продолжает размышлять о проблемах, поднятых в докладе, такой вопрос строится по типу: «Опираясь на то, что вы говорите, можно ли…»;
• каверзные — вопросы, с помощью которых задающий их пытается в чем-то уличить оратора: в незнании материала, во лжи, дезинформации, неблаговидном поступке, непонимании темы или предмета выступления и пр. Задающий может и не догадываться о том, что вопрос является каверзным, а может и специально его так сформулировать. Оратор может попасться на уловку и не почувствовать каверзность, тогда он попадает впросак, не отвечает на вопрос или отвечает искренне, и тогда задающий добивается своего — ставит оратора в затруднительное положение. Все выступление может рухнуть, если оратор не распознает и не ответит правильно на каверзный вопрос.
Техники ответов на вопросы:
1) вербализация: «Если я вас правильно понял, вы спрашиваете о…»;
2) оценка вопроса: «Как хорошо, что вы задали именно этот вопрос»; «Это очень нужный вопрос!»; «Вы задаете очень своевременный вопрос»; «Вы задаете вопрос, на который не могли ответить лучшие умы человечества» — лучший ответ на каверзный вопрос;
3) определение местоимения, которое стоит впереди вопроса:
Убеждающее выступление
