Один раз мне удалось взять несомненное подтверждение силы заверения в получении удовлетворения. В рекламе для компании Consumers Hero я предлагал подписку на бюллетень с информацией об обновленной бытовой технике по низким стоимостям. Но вместо того, дабы бюллетень потенциальным клиентам, я организовал клуб и предлагал его участникам подписку на этот бюллетень. Так, в публикуемой в бюллетене рекламе из 700 слов я апробировал множество разных элементов рекламного текста. В одном случае я поменял заголовок, и отклики на рекламу увеличились на 20%. Я пробовал поменять цену, но это практически никак не сказывалось на конечном результате. Не смотря на то, что чем ниже делалась цена, тем больше заказов я приобретал. А вот в то время, когда я поменял только форму заверения в получении удовлетворения, процент откликов практически удвоился.
В одной из реклам я сообщил: «Если вы ничего не купите у нас в течение тех двух лет, на каковые будет оформлена подписка, я компенсирую вам цена подписки».
Во втором объявлении я заявил: «А что будет, если вы так ничего у нас и не приобрели, а срок вашей двухлетней подписки истек? Превосходно. Отправьте нам только собственную членскую карту, и мы вернем вам ваши 5 долларов плюс проценты, набежавшие по этим деньгам».
В первой рекламе вы видите хороший вариант предложения простого испытательного срока. Во втором же варианте вы видите предложение, которое выходит за рамки испытательного срока и возможно воспринято как заверение в получении полного удовлетворения от приобретения.
В отечественном тесте отклик удвоился, не смотря на то, что заверение в получении удовлетворения размещалось в самом финише рекламного объявления. Это означало, что люди прочли целый текст и в самом его финише, в то время, когда нужно было принять серьёзное ответ о покупке, данное нами заверение в получении удовлетворения устранило каждые остававшиеся у них возражения и сомнения против принятия предложения.
Если вы завели читателя на «скользкую горку» и совершили его по всей ее длине до конца текста, в данной самой последней его части вам необходимо выполнить огромную работу. Поразмыслите лишь, вам нужно растолковать собственный предложение потенциальному клиенту (чем оно так прекрасно и из-за чего его направляться принять и приобрести ваш продукт), а после этого необходимо еще совершить что-то весьма эффектное и волнующее, дабы подвигнуть собственного клиента предпринять необходимое воздействие. И все это вы должны сделать в рамках данной последней части вашего рекламного послания. Снова возможно совершить сравнение с действиями продавца, что приглашает собеседника сделать заказ, а после этого еще говорит ему: «Если вы купите это у меня на данный момент, я сделаю то, что немногие продавцы сделали бы на моем месте. И сделаю для того, дабы вы поверили: что вправду станете полностью довольны собственной приобретением».
К тому же, крайне важно, дабы заверения были к месту и в меру. В совершенстве эти заверения должны ставить на дискуссию некое возражение, а после этого ликвидировать его. (Как это делается, мы обсуждали в прошлой главе.) Но ликвидируя его, вам направляться пойти дальше и превзойти ожидания людей.
В моей рекламе для Consumers Hero это сработало, по причине того, что заверения идеально доходили для преодоления последнего «предела» сопротивления: сперва поднимали проблему («Что будет, в случае если я в течение двух лет так ничего и не куплю из этого бюллетеня?»), а после этого разрешали ее посредством заверения в получении полного удовлетворения а также чего-то большего, что превосходило ожидания людей.
Лишь позаботьтесь о том, дабы в собственных заверениях вы давали слово то, что имеет суть сделать в данных условиях. Вы же не желаете поднять проблему, для которой не имеете возможность предложить адекватное ответ. Будьте осмотрительны: любое возражение должно вправду взять подходящее и полное разрешение. Иными словами, оно должно быть адекватным.
Заверение в получении удовлетворения – наиболее значимая часть рекламного послания, не смотря на то, что немногие понимают его значение полностью. Но в случае если вам удастся сформулировать замечательное и убедительное заверение в получении полного удовлетворения, данный несложный проем значительно приблизит вас и ваше предложение к успеху.
В случае если это не вынудит вас поверить, тогда нет ничего, что вынудит
