В деловом сотрудничестве довольно-таки нередкое явление – обман и ложь, исходя из этого каждому деловому человеку нужно обучиться распознавать сигналы лжи.
Это распознавание вероятно на различных уровнях: психофизиологическом, вербальном и невербальном.
Вероятна ли подделка языка тела? Большая часть экспертов по невербальным средствам коммуникации уверены в том, что нет, поскольку в этом случае человека выдает отсутствие полного соответствия между жестами, микросигналами организма и сообщёнными словами.
Физиологические симптомы лжи собеседника
- сухость во рту вызывает у человека желание выпивать;
· сухость губ ведет к их периодическому облизыванию;
· зрачки сужаются;
· дыхание делается тяжелым;
· изменяется свет лица;
· рот кривится, губы напрягаются, человек их покусывает либо жует;
· учащается моргание (мигание);
· начинается зевота;
· появляется нервный кашель, покашливание;
· теряется контроль над тембром голоса, его тоном;
· происходит довольно часто (либо сильное) сглатывание слюны.
жестикуляция и Мимика при неискренности
Человек, что лжет, в большинстве случаев:
- не имеет возможности нормально усидеть на месте;
· теребит края собственной одежды, стряхивает с нее пыль, снимает соринки (настоящие, а иногда и мнимые);
· потирает руки, интенсивно курит;
· трогает голову, поправляет волосы, касается разных частей лица;
· играется с какими-либо предметами;
· не имеет возможности сдержать появляющуюся дрожь в коленях;
· пытается как бы запрятать собственный тело, вывести его из вашего поля зрения облокачивается на шкаф; разваливается на стуле, съезжая с него под стол и т.п.);
· покусывает губы либо ногти, почесывает различные части тела;
· оттягивает воротник рубахи и интенсивно трет шею под ним;
· отводя взор вниз, очень сильно трет один глаз;
· избегает взора собеседника либо, напротив, всегда смотрит ему прямо в глаза, очевидно наряду с этим переигрывая;
· покачивает ногой либо направляет ноги к выходу;
· рассогласование между жестами и словами (к примеру, кивает головой при отрицательных ответах);
· тело развёрнуто в сторону от собеседника, голова опущена;
· брови хмурятся либо поднимаются;
· руки скрываются, беспокойно движутся, ладони неосознанно прячутся;
· человек держится за какой-нибудь предмет либо облокачивается на него;
· иногда почесывает либо потирает шнобель, в особенности в ходе беседы;
· радуется чаще, чем требует обстановка;
· закрывает рот рукой в ходе беседы, руки держит близко ко рту либо горлу.
Вербальные сигналы, выдающие неправда
Восточная мудрость гласит: «Ты сообщил раз – я поверил, ты повторил, и я усомнился, ты сообщил третий раз, и я осознал, что ты лжёшь».
- Бизнес-партнер чрезмерно подчеркивает собственную честность;
· жалуется на нехорошую память;
· демонстрирует необоснованно пренебрежительный, вызывающий либо враждебный тон, очевидно провоцирующий ответную грубость;
· пробует привести к вашей симпатии, доверие, чувство жалости;
· применяет уклончивые ответы на вопросы;
· отвечает вопросом на вопрос.
Искренний человек отстаивает собственную честность при выражении вами сомнений в ней, а уклончивые ответы на прямые вопросы не вписываются в понятие обычного поведения.
Симптомы лжи, неискренности возможно распознать. С целью этого проделайте следующее:
1) задавайте прямые вопросы, глядя прямо в глаза собеседнику, и смотрите за его реакцией;
2) смотрите на партнера в упор, с явным выражением сомнения в достоверности его утверждений;
3) применяйте речевые, мимические и другие приемы, направленные на активизацию реакций собеседника;
4) ведите разговор с нарушением интимной территории собеседника, подходите к нему позади, сбоку и спереди;
5) посадите вашего собеседника спиной к открытому пространству (двери, проходу, окну);
6) ладони разверните вниз, к полу;
7) применяйте вопросы-ярлыки («не так ли?»), прием «выбор без выбора» («на данный момент либо позднее?»);
уловив неправда, спросите доброжелательно: «Повторите, прошу вас, что вы сообщили!».
В случае если подозреваешь кого-либо во лжи – притворись, что веришь ему; тогда он лжет неотёсаннее и попадается. В случае если же в его словах проскользнула истина, которую он бы желал скрыть, — притворись неверящим; он выскажет и другую часть истины.
Неспециализированная психология. Сознание и бессознательное. Часть первая
