Описание
За этими возражениями стоит:
§ насыщенность отечественным же продуктом
§ насыщенность конкурентным продуктом
§ насыщенность суррогатом
У клиента на данный момент нет спроса либо больше нет спроса…
Принципиально важно: это ни за что не насыщенность:
§ хлопотами
§ заботами
§ проектами
§ работой
Примеры
§ «На данный момент у нас нет никаких неприятностей. Позвоните через полгода…»
§ «Мы лишь в прошедшем сезоне купили подобную совокупность у вашего соперника. Исходя из этого в ближайшие три года мы с ее помощью решим все собственные задачи».
Противодействие
Ваш товар либо предложение должны владеть несомненной для клиента и кидаться ему в глаза изюминкой! Справляться с таким сопротивлением легко, если Вы заметно отличаетесь от своих соперников. В случае если же Вы такие как все – не рассказываете об этом никому! Или изменяйтесь сами, или поменяйте картину мира клиента. Пускай для него вы станете неповторимы. В этом состоит Ваша работа.
7.5 Эмоциональное сопротивление: Сопротивление эмоционального характера
Описание
За этими возражениями стоит все, что высказывается с эмоциональным перегревоми каждые ссылки на слухи.
Значительно чаще за эмоциональным перегревом стоят хорошие темы-конфликтогены:
§ неприятности расовые
§ неприятности национальные
§ неприятности религиозные
§ неприятности конфессиональные
§ неприятности политические
§ неприятности «чужих денег» (чужой успех либо неудача)
§ неприятности спортивные, хоббийные, клановые.
Тут трудятся затаенная обида, скрытая враждебность либо предубеждения клиента.
Примеры
§ «В любом случае ваши продукты через чур дороги. К тому же ваша компания не на слуху. Я предпочитаю вторых поставщиков».
§ «Вы через чур большого мнения о себе, это видно кроме того по условиям соглашения».
§ «Вы через чур громадны. Мы предпочитаем более скромные и небольшие компании. Их сотрудники дадут нам консультацию, учитывая личные изюминки, смогут выполнить и особенный заказ».
§ «Вы – компания среднего бизнеса. Мы предпочитаем трудиться с брэндами».
§ «Ваш главный офис на большом растоянии. Мы предпочитаем какую-то региональную компанию».
Противодействие
В первую очередь ненужно и пользы обрабатывать эмоционально заряженные возражения прибегая к логике клиента. В том месте, где правят эмоции, логика бессильна и вредна. Метод обработки для того чтобы сопротивления:
— Выслушать клиента до конца,
— Продемонстрировать, что Вы его осознаёте,
— Дать согласие с тем, с чем возможно дать согласие
— Обработать возражение
Пример.
К.: Мне думается, что все эти «американские штучки» – самая настоящая обдираловка. Трудимся всей страной на американскую индустрию.
Вы.: Осознаю Вас. Очевидно, Вы правы, мне частенько видятся случаи, в то время, когда при наличие качественных вещей собственного производства, люди гоняются за зарубежными вещами и переплачивают за торговую марку. Мы с громадным наслаждением будем торговать продукцией отечественного производства, в то время, когда у нас в стране начнут делать близкое по качеству, производительности и стилю оборудование…
7.6 Денежные сопротивления: Сопротивление цене и расходам
Описание
За этими возражениями стоят:
§ большая цена
§ боязнь нерентабельности
§ неприятности с финансированием
§ отсутствие денег
§ невозможность заметить денежную схему, делающую принятие предложения вероятным
Примеры
§ «Отечественное предприятие через чур мелкое, нам еще до тех пор пока ненужно устанавливать канал, затраты на него были бы через чур громадны».
§ «Осознаёте ли, с ценой вашего подключения я еще как-то могу дать согласие, но меня не устраивает то, что я обязан еще каждый месяц платить такие солидные деньги. Для меня это через чур накладно!»
Список приемов противодействия
1. Рентабельность
2. Неисчислимое
3. Т-предложение
4. Разделение
5. Дельта
6. Разделение дельты
7. Разделение
8. Сравнение
9. Подними веки
10. Дать
11. Перенаправление цены
12. Преимущество — серьёзнее цены
13. Оттягивание
14. Игнорируем
15. 3/1
16. Не отдавать обнажённую
17. Персональные противопоставления
18. Я также
19. Как вы осознаёте
20. Персонализация
21. Один палец
22. Трюизмы
23. Юмор
24. Валютные трюки
25. Эмоциональный градус
26. Фальш-скидки
27. Фальш-направления
28. Собственная валюта
29. Ценниковые трюки
30. Не 0
31. 9998
32. Осмечивание
33. Затевать с большего, дабы легче забрали меньшее
34. Предложить меньшее, дабы забрали большее
35. Сделать виноватым
36. Анонс
Другое
1. Рентабельность: Обыграй рентабельность
Соверши совместный с клиентом анализ всех факторов, свидетельствующих о пользе и выгоде приобретения.
2. Неисчислимое
Обрати внимание клиента и на неподдающиеся исчислению качественные факторы — комфорт, значимость торговой марки, наслаждение, простота, дизайн, престижность.
Включи это в цену.
3. Т-предложение
В ответ на просьбы о понижении цены выдвини товарное контр-предложение.
«Туалетной бумаги за рубль нет, могу предложить наждачную…»
4. Разделение
Дроби цену на:
1. сроки пользования твоим продуктом
2. число клиентских пользователей
#СигналНаФоне 14 выпуск. Работа с сопротивлением насыщению и изменениям
