Через семнадцать минут люди начинают терять интерес к вашему выступлению. Ими овладевает скука; они вспоминают о том, что им еще необходимо сделать; они перестают слушать внимательно. Когда вы начинаете терять внимание клиента, то вы теряете и шансы заключить с ним сделку.
КАК ДОБИТЬСЯ ТОГО, ЧТОБЫ НАГЛЯДНЫЕ ПОСОБИЯ ПРИНОСИЛИ ВАМ МАКСИМАЛЬНУЮ ПОЛЬЗУ
Они дают вам контроль и скорость. Без хорошего контроля вы не сумеете поддерживать высокую скорость, а без скорости вы не установите контроль. Вы можете сбросить темп или что-то повторить, если двигаетесь слишком быстро, но при недостатке скорости вам не удастся ускориться настолько, чтобы догнать вашего клиента, который уже потерял терпение.
Как они теряют контроль?
Расположившись в неудачно выбранном месте.
Если вы думаете, что выбор места — это слишком пустяковая проблема, чтобы о ней серьезно думать, то вы
Наглядные пособия помогают сообщать клиентам больше информации за меньший период времени, но, что еще более важно, они позволят вам устроиться за столом напротив ваших клиентов.
Почему это важно? Потому что такое положение дает вам дополнительное преимущество. Вот в чем оно заключается:
1. Вы имеете возможность поддерживать с ними обоими визуальный контакт, просто переводя взгляд, не теряя времени на повороты головы из стороны в сторону. Очень важно не снижать темп.
2. Вы можете видеть обоих супругов сразу.
3. Вы имеете возможность делать заметки, пока они рассматривают наглядные пособия. Это необходимо, поскольку у клиента ослабевает внимание, если он вынужден ждать, пока вы что-то нацарапаете в своем блокноте.
Позвольте мне сделать вам одно предупреждение. Некоторые торговые агенты носят с собой папки с наглядными пособиями, которые они используют в ходе каждой презентации. Вместо того чтобы работать гладко и без заминок, они половину времени тратят на перелистывание страниц и бормотание себе под нос:
- Вам это будет неинтересно.
- Мы больше не выпускаем эту модель, поскольку ее обслуживание обходится в кошмарную сумму.
- Черт возьми, где же этот вид сбоку, который я хотел вам показать?
Между тем клиент чувствует себя все более раздраженным. Он быстро теряет интерес к вам и вашей компании. Что было на тех страницах, которые вы пролистали так быстро? Какая-то информация, которая могла бы настроить клиента против вашего предложения? В лучшем случае вы будете выглядеть плохо организованным и неэффективным работником, а в худшем — вас сочтут за мошенника.
Вы способны обзавестись набором наглядных пособий для всех основных товаров или услуг, с которыми имеете дело,- или вынимать листы, нужные для каждой конкретной презентации, из общей папки и вкладывать их в отдельную папку-скоросшиватель.
Хорошие наглядные пособия используют психологические методы, чтобы на эмоциональном и логическом уровнях убедить клиента сделать покупку у вас и вашей компании. Пособия помогают достичь этой цели, оказывая воздействие в трех важных областях.
1. Наглядные пособия говорят клиенту, кем являетесь вы и ваша компания.
Для многих людей все компании кажутся приблизительно одинаковыми. Хорошо продуманные наглядные пособия дают вам возможность во весь голос заявить о своей компании и не выглядеть при этом слишком хвастливым. Вы должны гордиться своей замечательной компанией, и вот вам прекрасная возможность проявить свои чувства.
2. Наглядные пособия рассказывают клиенту о том, каких достижений вы добились.
Люди часто основывают свои решения, касающиеся будущего, на том, что случилось в прошлом, поскольку у них нет более надежного советчика, чем собственное прошлое. Если вы еще не достигли больших успехов, расскажите побольше о том, каких целей ваша компания намерена добиться в будущем.
3. Наглядные пособия рассказывают клиентам, что вы готовы сделать для них.
Наглядные пособия показывают клиенту в цветах и красках, какую выгоду он получит после того, как приобретет ваш товар или услугу. Одна яркая иллюстрация стоит тысячи слов, когда на клиента нужно оказать эмоциональное воздействие.
КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ ПЕЧАТНЫМИ МАТЕРИАЛАМИ
Используйте брошюры и каталоги точно так же, как вы пользуетесь наглядными пособиями. Держите брошюру в руке, заглядывайте в нее, пока вы говорите, и почаще переводите взгляд на клиента для того, чтобы восстановить визуальный контакт. Подчеркните в брошюре наиболее важные моменты, на которых вы акцентировали внимание в ходе своего выступления; когда вы оставите брошюру клиенту, он заглянет туда и вспомнит то, что вы рассказывали.
Глава № 11
Будьте тактичны и деликатны при первой встрече с клиентом
Первое впечатление может с легкостью все испортить. Вот почему эта глава посвящена тому, как следует устанавливать первый контакт с любым потенциальным покупателем.
Первый принцип подхода к клиентам заключается в мягкости и ненавязчивости, чтобы они могли расслабиться, а желание купить ваш товар пересилило подсознательный страх. Ваша цель заставить их думать о необходимости приобретения вашего товара, чтобы они не говорили себе: Будь внимателен, этот парень твердо настроен что-то мне продать.Наша основная цель при первой встрече с потенциальным клиентом — избавить его от страха и дать возможность расслабиться.
Если над клиентом доминирует страх — из-за того, что вы оказываете на него давление, стремитесь навязать покупку, чтобы самому извлечь из этого пользу,- он просто будет не способен принять то позитивное решение, которое вам нужно. Испытывая страх, клиент избавится от вашего присутствия еще до того, как вы успеете сделать попытку заключения сделки. Так что, имея дело с новым клиентом, вы первым делом всегда должны позволить ему расслабиться.
1. Улыбайтесь как можно шире
Некоторые люди забывают, как нужно улыбаться, потому что они редко это делают. Торговые агенты должны практиковать улыбку. Упражняйте свои лицевые мышцы, когда находитесь в туалетной комнате в вашем офисе. Там есть все, что вам нужно: зеркало, уединение и ваше лицо. Я говорю это совершенно серьезно. Совершенствуя свое искусство, Чемпион уделяет внимание каждой мелочи. Совершенно очевидно, что умение приятно улыбаться — независимо от того, чувствуете ли вы к этому внутреннее расположение,- является важным навыком для специалиста по продажам.
Улыбка распространяет тепло. Чтобы клиенты его чувствовали, встречаясь с людьми, улыбайтесь как можно шире. Разумеется, все должно быть в меру, но милая теплая улыбка почти всегда является необходимым первым шагом к продаже.
Вы должны помнить следующее:
1) ваш новый потенциальный клиент не, несет ответственности за ваши старые проблемы, и они ему не интересны;
2) вы не сумеете разрешить свои проблемы, отталкивая от себя клиентов хмурым выражением лица. Постарайтесь избавиться от негативных эмоций и чувств всякий раз, когда вы встречаетесь с новым клиентом. Затем, если это необходимо, можете вернуться к своим проблемам — после того как поднимите свое настроение, благополучно уладив дело с новым клиентом.
2. Смотрите в глаза
Почему, по-вашему, я нашел необходимым сделать такое очевидное замечание? Потому, что многие торговые агенты теряют шанс заключить сделку, избегая прямого визуального контакта при встрече с новым клиентом. Они смотрят себя под ноги или мимо человека, с которым говорят. И то, и другое действует на нервы собеседникам. Люди с ускользающим взглядом заставляют нас испытывать сомнение в искренности своих намерений.
3. Приветствуйте клиентов подобающим образом
Подумайте о своем стандартном приветствии. Если вы используете только одно приветствие, то велика oвероятность того, что оно оттолкнет многих потенциальных клиентов. Придумайте по крайней мере три различных формы приветствия. Для начала вам потребуется формально-уважительное приветствие, дружеское приветствие и восторженно-приятельское. Позднее вам, возможно, захочется придумать еще несколько вариантов. В течение нескольких секунд оцените человека, а затем выбирайте приветствие, которое, по вашему мнению, лучше всего подойдет в данной ситуации. Очень важно фокусировать свое внимание на особенностях характера своих клиентов и стараться найти наилучший подход к каждому из них.
5 МИНУТ НАЗАД — by EeOneGuy — ПАРОДИЯ
