«Цифровое» подстраивание:
• Согласование предикативных слов и фраз
• Согласование последовательности приемов доступа
• Согласование тональности
• Согласование высоты тона
Аналоговое подстраивание, или зеркальное копирование:
• Дыхание
• Пульс
• Влажность кожи
• Положение головы
• Выражение лица
• Движения бровей
• Размер зрачка
• Мышечный тонус (напряжение)
• Колебания веса
• Движения ног
• Расположение частей тела
• Пространственное расположение частей тела
• Жесты
• Перемещение тела в пространстве
• Поза
Я велел ему заглядывать в жизнь других людей, как в зеркало, и оттуда брать примеры для себя.
Теренций
Что главное в установлении контакта? Гибкость. Помните, что самым большим препятствием на пути взаимопонимания является убеждение, что у других людей та же карта мира, что и у вас, что все видят окружающий мир точно так же, как и вы. Умелые специалисты по общению редко совершают эту ошибку. Они знают, что им нужно менять и свой язык, и тональность, и ритм дыхания, и жесты до тех пор, пока они не найдут такой способ, который благоприятствует достижению их целей.
Если вам не удалось установить контакт с кем-то, вы часто склонны полагать, что ваш собеседник — безнадежный глупец, который не понимает очевидного. Но такой вывод дает абсолютную гарантию, что вы ничего не добьетесь. Гораздо лучше изменять манеру речи и поведения до тех пор, пока они не совпадут с его моделью внешнего мира.
Один из важнейших принципов НЛП гласит, что суть вашей коммуникации — это тот ответ, который вы провоцируете. Умение вызвать ответ — это то, на чем базируется искусство общения. Если вы уговариваете кого-то сделать одно, а он делает совсем другое, виноваты вы сами. Вы не нашли способа довести до собеседника свою информацию.
Все это чрезвычайно важно в любом деле. Давайте рассмотрим профессию учителя. Самая большая трагедия в образовании заключается в том, что большинство учителей прекрасно знают свой предмет, но совершенно не знают своих учеников. Они не представляют, как их ученики обрабатывают информацию, как работает их сознание, они не знают их систем представлений.
Но лучшие учителя инстинктивно чувствуют, как подстроиться и стать лидером. Они способны установить контакт, поэтому их информация доходит до учеников. Непонятно, почему все учителя не могут это делать? Научившись вести за собой класс, научившись представлять информацию в таком виде, чтобы ученики могли эффективно обрабатывать ее, они могут совершить подлинную революцию во всей системе образования.
Некоторые учителя полагают, что поскольку они знают свой предмет, то все коммуникативные неудачи лежат на совести учеников, которые не могут учиться. Но, как мы уже знаем, сутью общения является не содержание, а умение вызвать реакцию. Вы можете знать все об истории Римской империи, но, если вы не можете установить контакт с учениками, если вы не способны перенести эту информацию из своей «карты» в «карты» слушателей, ваши знаний будут бесполезны. Вот почему лучшими учителями считаются те, кто умеет устанавливать контакт. Вот случай, происшедший в одном из классов, в котором все ученики договорились между собой, что ровно в 9 часов они одновременно бросят на парты свои учебники, чтобы таким образом сорвать урок. Когда они сделали это, учительница, нисколько не смутившись, отложила мел, взяла свой учебник и бросила его на стол, сказав при этом: «Извините, я не успела». После этого, как она рассказывает, в ее классе никогда не было проблем с дисциплиной.
Основоположники науки НЛП приводят интересный пример того, как должна организовываться учебная работа. У одного студента колледжа, основная система представлений которого была кинестетической, поначалу были трудности с чтением электрических схем. Этот предмет ему казался очень сложным и утомительным. Ему было очень трудно вникать в суть понятий, вводимых в визуальной форме.
Распределенное лидерство и архитектура предприятия
