Особенности сотрудничества с китайскими компаниями
— Бизнес в этой стране может обернуться как огромными прибылями, так и немалыми убытками – в зависимости от того, насколько вы подготовлены к вступлению на китайскую почву.
— Китайские нормы и обычаи уходят своими корнями в древнее прошлое страны, и многие из них со стороны — с точки зрения европейцев — кажутся лишенными здравого смысла и даже немного дикими. Однако если вы хотите работать в Китае, без знания местных правил не обойтись.
— Как правило, всякое новое деловое предложение, особенно исходящее от европейца, заранее воспринимается как подвох, и подлежит тщательной проверке. Поэтому найти партнера в Китае трудно. Обычно его подбирают через посредников: специализированные компании, консультационные фирмы, торговые дома, бюро переводчиков.
— Делать это лучше заранее, еще в России, постаравшись собрать всю возможную информацию в материалах посольства или консульств КНР, на китайских бизнес- сайтах, в ходе выставок и ярмарок. Услугами же прилипчивых темных личностей, которые будут предлагать вам свои услуги в самом Китае (переводчиков, гидов), лучше не пользоваться ради собственной безопасности.
-Следует учесть, что Китай — страна очень многонациональная. Даже представители основной нации страны — китайцы (ханьцы) — настолько сильно различаются внешне, по языку и культурным традициям, что могут по существу считаться разными народностями; единственное, что их связывает, — иероглифическая письменность.
Если вы хотите найти бойкого и изворотливого партнера, который будет понимать вас с полуслова и готов пойти на мелкие нарушения закона, чтобы избежать чрезмерных расходов на сертификацию товара, таможню и т.д., лучше поискать его в северных провинциях: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь.
Однако при этом вы должны быть готовы к тому, что он так же легко проигнорирует и договоренность с вами.
Южный Китай и Гонконг дадут более цивилизованного и более законопослушного партнера, однако это не означает, что южане сговорчивее или податливее в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: коммерческая грамотность и совершенство финансовых инструментов дают им серьезные козыри на переговорах.
Особенности ведения переговоров
Китайцы знамениты своим терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемонностью. Однако знаменитая китайская хитрость — в большинстве случаев лишь попытка белого человека оправдать собственное отсутствие выдержки и неумение понять китайскую психологию.
Если вам незнакомо слово выдержка, надо подумать о том, стоит ли иметь дело с китайцами вообще, поскольку весь процесс переговоров с ними требует немалого терпения — это череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.
Так, часто применяются тактика пустых переговоров, нарочитое безразличие к итогам встречи, демонстрация гнева (для проверки нервов противоположной стороны), завышение или занижение цен до абсурдного уровня, прямые угрозы вести бизнес с кем-то еще, применение подсадных уток (несколько якобы независимых групп китайцев ведут переговоры и обещают большие перспективы в будущем, с целью добиться невыгодного для российской стороны контракта).
Кроме того, китайцы очень искусны в деловой разведке, поэтому зачастую переговоры имеют целью только добычу закрытой информации. Поэтому, приезжая в КНР, старайтесь не оставлять документы и ноутбук без присмотра (важные файлы лучше вообще не хранить в ноутбуке, а носить с собой на дискете или использовать шифровальные программы), тщательно уничтожайте все лишние бумаги. Находясь в номере, держите всегда включенным телевизор или радио, а о тех вещах, которые вы хотели бы скрыть от китайской стороны (реальные цифры, факты, условия, которых вы намерены добиться), старайтесь упоминать по реже даже наедине с коллегами.
Чтобы добиться успеха, постарайтесь использовать против китайцев их же приемы. Сталкивайте интересы — в Китае царит жесткая конкуренция, и на любой товар всегда найдется альтернативный продавец или покупатель; дайте понять, что вам не нужен результат любой ценой; торгуйтесь, не сдавайте ни одной позиции без боя; не доверяйте ничему, проверяйте все мельчайшие детали. При этом, однако, очень важно, чтобы ваш партнер не чувствовал себя потерявшим лицо. Понятие потерять лицо многогранно, и о нем очень любят поговорить иностранцы — почти как о японском харакири. На практике надо помнить только об одном: если вы ставите в невыгодное положение или обманываете, вольно или невольно, китайца, старайтесь сделать так, чтобы об этом узнало как можно меньше других китайцев! Обман и хитрость сами по себе не считаются в Китае чем-то страшным, даже наоборот — это показатель вашего ума. Но если, не дай бог, неприятную сцену видели другие, а тем более близкие и уважаемые вашим китайцем люди, — это уже потеря лица, утрата авторитета в глазах окружающих. В отместку вашему бизнесу могут создать очень серьезные проблемы.
Чтобы избежать просто неловких ситуаций, изучите заранее основы китайского делового этикета. Например, большинство китайцев успешно переняли западную привычку рукопожатия, однако объятия и поцелуи как способ приветствия или прощания абсолютно не приемлемы.
Находясь в Китае, внимательно следите за своим жестами: считается неприличным показывать на что-либо пальцем (для этого служит открытая ладонь внутренней стороной кверху) или щелкать пальцами.
Тренинг ведения деловых, коммерческих, ЖЕСТКИХ переговоров в ПРОДАЖАХ. Тренинг по переговорам
