В оптовой торговле используются те же средства и методы маркетинга,что и в розничной торговле.Вместе с тем маркетинг в оптовой торговле имеет свои особенности.Оптовые торговые предприятия как правило продают товары достаточно крупными партиями для дальнейшей продажи или проф.использования покупателями.Они обслуживают большие территории (круп.город,несколько административных районов)Приоритетными функциями маар-га являются:
-изучение товарных рынков
-прогнозирование конъюнктуры рынка
-формирование спроса и стимулирование сбыта
-стратегическое маркетинговое планирование
Источники инф.,которые используются маркетологами предприятия оптовой торговли отличаются от источников информации,получаемой специалистами розничных торговых предприятий.Если в роз.торговле в основном собирают первичную информацию опрашивая конечных покупателей,то в оптовой торговле преимущественно изучается вторичная информация,стат.сборники,ведомственные материалы,переодические отраслевые издания.Реклама опт. предприятиями размещается не в СМИ,а в коммерческих журналах,справочных изданиях и в Интернете.Оптовиками широко используется прямая почтовая рассылка рекламных писем,буклетов,каталогов и прайс листов,адресованных руководителям предприятий розн.торговли и другим организациям,осуществляющим оптовые закупки.
Наиболее распространенными видами рекламы оптов. торговли являются ознакомительная и напоминающая.Средствами продвижения товаров, которые широко применяются оптовыми предприятиями относятся личные контакты с потенциальными покупателями,телемаркетинг,участие в оптовых ярмарках и выставках продажи.
Доп изуч конъюктуры, формир ассорт, выбор поставщиков, завоз тов на склад
Размещение и выкладка товара
2 напр: опред размещ секции (с учетом психологии покуп), опред площади под секции( сопост объемов продаж секции и предпр)
Выкладка – способ располож, укладки и показа товара.
Принципы – наглядность, системность, эффект-ть, совместимость, достаточность
Тов зачеты- чтобы убедить покупателя купить товар сущ множество методов делового общ – послед комплекс – прием и уст контакта, выслушать, аргумент и представление товара, ответы на возражения, сделака
Чтобы убедить покупателя преобрести товар,выработано множество правил и приемов делового общения с покупателями ,последовательное комплексное использование которых в процессе купли-продажи образует технологию продаж.В процессе продаж 5 этапов:1.Прием покупателя и установление контакта(продавец должен настроится на встречу с покупателем;продавец должен сразу привлечь к себе внимание(считается что у него есть 4-8секунд на установление контакта ,иначе покупка скорее всего не состоится);продавец должен сразу выявить готов ли клиент к общению(в некоторых случаях рекомендуется обсудить проблему покупателя,а затем переходить к разговору о товарах);продавцу необходимо быть вежливым и чаще улыбаться;продавец должен иметь хороший внешний вид;продавец должен быть компетентным в области продаваемых товаров;продавец обязан принять клиента как личность).2.Выслушивание покупателя и выявление потребностей(продавец должен выслушать покупателя,выбрать манеру поведения,вызвать клиента на откровения,понять мотивы его действий и хотя бы ориентировочно выявить потребности клиента)3.Аргементация и представление товара(решающее значение при аргументации имеют 2 фактора:риторика и убеждение.Светы по прав.аргументации:структуру и логику аргументации лучше продумать заранее,все самые силные аргументы не следует высказывать сразу;главные и наиболее убедительные доводы следует повторить;не следует преувеличивать,особенно если преувеличение не соответствует действительности;нужно стараться превращать слабые стороны товара в сильные;не следует откровенно ругать конкурентов;при аргументации желательно ссылаться на авторитетных лиц,известные фирмы,сотрудничающие с вами,на заключения автор.коммиссий;представляя товар лучше всего показать товар в действии.4.Ответы на возможные возражения(предлагая товар нужно быть готовым к тому,что покупатель может высказать определенные возражения.Чтобы смягчить возражения,след.советы:продавец должен быть настойчив,но ненавязчив;необходимо дать клиенту возможность полностью высказаться не перебивая его,и демонстрировать внимание к его словам,это успокоит покупателя,вызывет у него чувство соб.значимости,в таком состоянии он более склонен к продолжению диалога;во время беседы продавец должен преобразовывать возражения в достоинства;нужно стараться спорить не с покупателем,а с фирмой которую он уважает;при ответах на возражения целесообразно сравнивать выгоды от двух равноценных покупок).5.Заключение сделки(на этом этапе используются следующие приемы:если покупатель в целом готов совершить покупку,но немного колеблется, то продавец может вести себя так,как будто решение о покупке уже принято и задавать уточняющие вопросы о деталях сделки;покупателю можно предоставить выбор между двумя решениями каждое из которых ведет к покупке;можно предупредить покупателя о риске потерять преимущество(возможном отсутствии товара в ближайшее время,скором окончании распродажи и тп,если он немедленно не примет решение о покупке);самый резкий аргумент после преобр.товара следует приберечь до конца беседы,чтобы положить конец колебаниям коиента.)
Секреты партизанского маркетинга в B2B
