Прежде всего, следует отметить, что в Китае, да и вообще на Востоке, бизнесом является абсолютно любая торговая сделка. Будь то покупка яблок на рынке или закупки сложного технического оборудования – основные правила едины. Разумеется, существуют и частности, свойственные каждой конкретной ситуации, и все же можно говорить об общих принципах ведения бизнеса в Китае.
Для начала, выделим основные компоненты структуры делового общения с китайцами:
1. момент знакомства и завязывание общения (как правильно заявить о себе приветствием, обмен визитками и т.д.)
2. начальные переговоры (как вести себя, поход в ресторан и т.д.)
3. контракт или договор (что включить в контракт и т.д.)
4. контроль качества работы (как следить за производством и грузоперевозками)
5. поддержание деловых отношений (как вести беседу, стать дружными партнерами)
Возможно включение сюда и других аспектов, но пока мы остановимся на вышеперечисленных.
Начнем с того, какое значение предается первой встрече. Китайцы, даже не самые опытные предприниматели, видят серьезного клиента за версту. Поэтому необходимо грамотно себя подать. Никто не отрицает, что большая часть ритуала, имя которому – бизнес, является не более чем красивой оберткой, а улыбающийся китаец, вполне вероятно, Вас презирает, но стоит помнить и о том, что данная обертка является и определенной тактикой поведения китайцев, которую нужно изучить и использовать европейскому клиенту. Знание всех нюансов ведения этой игры помогает достигать уважительного отношения, а, следовательно – успешного бизнеса. Так как же действовать при встрече? Здесь существуют варианты: например, при встрече с тайваньскими партнерами лучше всего ни кому руку не пожимать, а, просто поздоровавшись со всеми, сделать небольшой поклон. Для китайцев этого будет достаточно. Если в проведении переговоров с китайской стороны участвует много людей, то акцент нужно делать, в первую очередь, на босса или шефа. С другой стороны – на материке, приняты рукопожатия при встрече, желательно двумя руками и с добавлением неглубокого поклона. Обмен визитками – тоже немаловажный вопрос. Визитки передаются двумя руками, и принимать их следует, также, двумя руками – это символизирует уважение и внимание к партнеру. Визитками принято обмениваться сразу при встрече. Если Вы, вдруг, забыли имя своего собеседника, то всегда можно посмотреть в визитку. Кроме того, китайцам, как и нам, в принципе, тяжело даются иностранные и труднопроизносимые имена. Для нас нелегко запомнить их китайское имя, а им так же непросто запомнить наше.
Если вам предлагают чай или другое угощенье – лучше всего согласиться, раньше отказ воспринимался, как подозрение, но сейчас никто не собирается травить друг друга. При встрече китайцы довольно часто предлагают сигареты, опять же – не стоит отказываться. Происходит эта маленькая «церемония» следующим образом: китайский партнер открывает перед вами пачку сигарет и протягивает ее вам, вы выбираете сигарету, далее возможны несколько вариантов. Если вы не курите, то принимаете сигарету с благодарностью и кладете ее за ухо, либо в карман, или же просто держите, но лучше убрать. Если вы курите, то также, с благодарностью, принимаете сигарету и: либо закуриваете, либо – сохраняете на потом, положив сигарету в свою пачку или карман. Вы также можете угостить сигаретой в ответ. Если, по какой-то причине, вы вдруг решили выказать полно неуважение, то достаточно взять предложенную сигарету (или пачку, если это подарок) и швырнуть ее на стол, тем самым вы очень сильно унизите угощающего. Это относится и к другим видам подношений или подарков.
Назначая встречу, не забывайте и про «китайскую пунктуальность». Для вашего партнера она весьма относительна – не считается грубостью прийти на час-полтора позже намеченного времени. Вообще, отставание по срокам только подчеркивает размеренность жизни, а заодно – иронично выделяет Вас, как непонимающего и нервного иностранца. Как ни парадоксально, но, если вы хотите, чтобы все было вовремя – не имеет смысла спешить, подготовьтесь ко всему заранее, если решите «обогнать» китайское время.
Относительно общения, скорее всего здесь необходимо немного схитрить. Не стоит сразу выкладывать все козыри. Если раньше не было обговорено, что у вас имеется человек со знанием китайского языка, то стоит его попридержать – использовать в качестве разведчика. Китайцы часто обсуждают важные вопросы за столом с уверенностью, что их не понимают – это хороший способ проверить истинность их намерений. Если же Вы убедились в их честности, или их позиции вас устраивают – можно перейти на новый уровень переговоров, то есть, в ресторан. Переговоры в ресторане – это отдельная тема всего предмета общения с китайцами: как и куда, пригласить, как правильно всех рассадить, кто заказывает, как общаться за столом, как правильно уйти от провокаций и как с ними употреблять спиртное.
Коснемся лишь некоторых аспектов поведения за столом. Во-первых, лучше всего приглашать в хороший китайский ресторан, многие китайцы до сих пор с трудом пользуются вилкой, а создание дискомфорта – не является Вашей задачей в ведении бизнеса. Во-вторых, заказывать блюда предоставляется самому уважаемому человеку за столом, скорее всего именно Вас за него и примут, но не стоит обольщаться – это лишь очередная проверка. Вы должны уступить право заказа партнеру: и ему приятно, и Вы не утруждаете себя в выборе малознакомых блюд. Учтите, что такой обед продлится не менее 2-3 часов, да и блюд будет немало, поэтому не стоит назначать в один день более двух встреч. Когда Вам предлагают продегустировать спиртные напитки, скорее всего – водку, отказываться и объяснять причины (вообще не пью, болезнь) не имеет смысла (исключение – вероисповедание). Отказ может обидеть партнеров и испортить дальнейшие отношения. Достаточно просто изобразить, что вы
пьете, а самому просто незаметно вылить содержимое. Ненавязчивыми и маленькими хитростями и достигается взаимовыгодное общение. Самое главное – никогда не забывать, что Вы участвуете не только в переговорах и заключениях договоров, но также и в ритуале.
Также можно преподнести какие-то подарки или сувениры. Существует, разумеется, некая разница: преподнести что-либо на первой же встрече или же в период дальнейшего развития деловых отношений. Не исключено, а скорее даже – обязательно и то, что сами китайские партнеры подарят вам некие символы дружбы, но не стоит ошибочно полагать, что все это делается бескорыстно и от чистого сердца, скорее всего от вас чего-то хотят или ждут каких-либо послаблений (скидки). Соответственно, вручая подарок, важно помнить, что и китайский партнер воспринимает этот дар как некое подспорье, а не просто сувенир. Если вы решили одарить всю делегацию, то главному представителю обязательно отдается предпочтение, как в качестве, так и в количестве. Причем, нахваливать подарок – не считается бестактным, наоборот, если подарок ценный и важный, он подчеркивает значимость того, кому вы его преподнесли. Однако не стоит злоупотреблять, так как очень часто взаимоодаривание и взаимные приглашения в ресторан превращаются в настоящую чехарду. Если вы действительно хотите сделать приятное деловому партнеру, по-китайски искренне и без подтекста получения выгоды, то вполне достаточно, скажем, в Новый год, отправить ему фотографию вашей прошлой совместной встречи с подписью и пожеланием. Такой шаг будет оценен правильно и по достоинству, хотя не стоит прибегать к нему на начальном этапе совместной работы, так как фазу «жертвоприношений» необходимо пройти полностью. Особенно удачными сувенирами будут те, которые напоминали бы о вас.
Если касаться вопроса ведения самого бизнеса, как процесса, то здесь необходима предельная осторожность и внимательность. Сейчас очень часто можно услышать от европейских и русских бизнесменов не самые лестные отзывы о работе с Китаем. Например, довольно часто можно услышать, что китайские партнеры грубо нарушали контракт, так как для китайцев контракт не что иное, как просто бумага, сроки срывали, качество не соответствовало образцам. Или же: «Ответственность они очень даже хотели нести, но посредством дружеских переговоров, а в итоге, ничего не получилось. Подписали акты рекламации, китайцы выслали новую продукцию товара на замену брака, но и там оказалось 30% брака. Причем, сначала говорили, пришлите нам брак, мы его отремонтируем, посмотрим, в чем причина, и потом новый пришлем… Смысла обращения в торгово-промышленные палаты на местах нет. Китайцы друг друга всегда поддерживают. И даже если вы окажитесь правы, а китайскую сторону признают виновной, никто это приговор не будет исполнять».
То есть получается, что если китаец покивал головой в знак понимания того, чего вы хотите, это вовсе не означает, что он согласен ваше желание исполнять. Зачастую Вам могут предлагать совсем не то, что Вам нужно, в такой ситуации самое главное показать свое совладение и спокойно объяснить, что вам, конечно, это тоже очень интересно, но для начала вы бы хотели обсудить дела насущные, после чего с радостью поговорите обо всем остальном.
В работе с китайскими партнерами Ваш профессионализм определяется основным и решающим качеством — умением вести переговоры. Действительно, мастерство договариваться, достигать нужного для бизнеса результата в процессе обмена мнениями ценится на рынке очень высоко. Немало написано о том, как готовиться к обсуждению. Много сказано о выборе стратегии, о подготовке вспомогательных материалов и о том, как ими пользоваться, но нет почти ничего о тактике ведения переговоров, о необходимости чувствовать оппонента, способности предугадывать его реакцию. О том, что, задумывая эффектную атаку, не следует забывать и о собственной обороне, о необходимости оставаться
гибким и находить возможность компромисса в острых ситуациях. О том, что переговоры — это всегда состязание, на которое надо тщательно настраиваться и в котором побеждает сильнейший. Опыт показывает, что люди, занимающиеся восточными единоборствами, проводят переговоры эффективнее. Рабочий день менеджера любого ранга и любого уровня до краев наполнен переговорами: встречи с партнерами и чиновниками, совещания с подчиненными, отчеты руководству, пресс-конференции для журналистов и презентации для клиентов. Ведение переговоров – не просто деловая рутина, но важная составляющая профессионального мастерства менеджера. Успех оцениваются в первую очередь по способности вести переговоры. Ранг и специализация определяют лишь то, с кем приходится общаться, но именно умение договариваться выделяет вас на фоне сообщества менеджеров и ведет к успешному сотрудничеству.
Деловой Этикет Китая — Катя Ван
