Говорят, что энтузиазм – самая заразная вещь на свете. Я с этим не согласен, по причине того, что нерешительность, которая есть противоположностью энтузиазма, заразна никак не меньше.
Ветхая поговорка «Мартышка делает то, что видит» идеально подходит для заключения сделок. Совершенно верно так же, как люди имитируют ваш энтузиазм, они имитируют вашу нерешительность. Вы и представить себе не имеете возможность, сколько я видел продавцов, каковые упускали продажи лишь вследствие того что, в то время, когда доходило время заключать сделку, им не хватало уверенности в себе. Сейчас они начинают запинаться и мямлить. На мой взор, это происходит вследствие того что они опасаются получить отказ и «пугаются выстрелов». Когда в них вселяется ужас, он проявляется во всем: в их глазах, выражении лица, языке тела. Время от времени он не через чур очевиден, и клиенты не совсем уверены в том, что происходит. Но подсознательно они принимают эти вибрации и также начинают колебаться, уклоняться от прямого ответа и все больше проникаться сомнениями. Еще мало – и с их губ сорвутся ужасные слова: «Я отправлюсь еще раз все обдумаю и возвращусь к вам позднее».
Не сомневаюсь, что вам приходилось посещать в шкуре клиента и замечать, как продавец пробует превозмочь ужас, в то время, когда требует вас сделать заказ. «П-поставьте вашу п-подпись вот тут», – говорит он запинаясь, а его рука дрожит, в то время, когда он вручает вам собственную авторучку.
Не смотря на то, что сказанные продавцом слова были верными, то, как он их сказал, вселило в вас сомнения о необходимости приобретения. До этого момента вы практически решили купить его товар, но тут внутренний голос начал нашёптывать: «Не спеши, подожди до утра». Вы еще не успели осмыслить эти слова, как они уже развернули движение ваших мыслей на то, дабы еще раз все обдумать и возвратиться к продавцу через день-два. А все дело в том, что продавец показал нерешительность при озвучивании просьбы о заказе, и исходя из этого вы не решились дать утвердительный ответ.
Иначе, кое-какие продавцы самоуверенность. Она практически сочится из них. К чему это приводит? Они пробуждают в людях решительность. Видясь с клиентами, они знают , что заключат контракт, и клиенты также это ощущают. Исходя из этого вы довольно часто видите, как один продавец дает второму сто очков вперед по результативности, не смотря на то, что оба применяют одинаковый, заученный наизусть, текст презентации.
Совершенно верно так же, как один продавец вселяет в вас чувство неуверенности, второй – пробуждает веру. Человек, исполненный уверенности в собственных силах, передаёт вас ею.
К примеру, я не забываю, как в начале моей торговой карьеры пришел в бюро путешествий спросить, сколько будет стоить поездка на долгий уик-энд в Лас-Вегас. Я листал брошюру о Гавайях, в этот самый момент ко мне подошла продавщица.
– Вы когда-нибудь были на Гавайях? – задала вопрос она меня.
– Лишь во сне.
– О, вы полюбите Гавайи, – сообщила продавщица, показывая мне буклеты. Я был поражен ее готовностью оказать мне помощь. Она нарисовала броскую картину того, как мы с женой будем наслаждаться шикарными пляжами. – Вы совершите в том месте лучший результат вашей жизни, – давала слово она с безотносительной убедительностью.
Увидев, как я содрогнулся, услышав цену десятидневной поездки, продавщица нормально задала вопрос:
– В то время, когда вы последний раз были в отпуске, м-р Джирард?
– Честно говоря, кроме того не помню, – промямлил я, не хотя признаваться, что не отдыхал уже много лет.
– Вы с женой должны позволить себе эту поездку, – сообщила она с ухмылкой. – Жизнь через чур мала, дабы так настойчиво трудиться, как вы, и не вознаградить себя за это. Помимо этого, вы станете ощущать себя так прекрасно, в то время, когда возвратитесь, что в два квитанции оправдаете затраты, реализовывая больше автомобилей. Я знаю, что в конечном счете вы окажетесь в громадном выигрыше. Такие нужный вам отдых сотворит с вами чудеса.
Она сказала с таковой уверенностью, что я без мельчайшего труда решил приобрести данный тур. А ведь в то время, когда я входил в агентство, у меня кроме того мысли не было о поездке на Гавайи.
Как Побороть Нерешительность?
