Небольшая тренировка

Вы увидели вошедшего в магазин визитёра. Берете что-нибудь в руки и приближаетесь к нему, двигаясь параллельно. Подойдя ближе, обширно радуетесь, приветствуете визитёра и проходите мимо. После этого поворачиваетесь и рассказываете: «Могу я задать вам вопрос?». Клиент отвечает: «Само собой разумеется». И вы произносите что-то наподобие: «Если судить по громадному количеству сумок, где-то должны быть хорошие предложения по приобретениям. Что я пропустил, сидя в этом магазине?». Значительно чаще клиент вступит с вами в беседу.

К примеру:

Продавец:Если судить по громадному количеству сумок, где-то должны быть хорошие предложения по приобретениям. Что я пропустил, сидя в этом магазине?

Клиент:Ничего особого. Я пойти на вечеринку и приобрел пара подарков.

Сейчас необходимо принять серьёзное ответ: беседовать либо заняться бизнесом? Ваша предположение верна! Конечно же, беседуйте . Дополнительные 30 секунд болтовни приведут к тому, что клиент избавится от боли, желания и страха сопротивляться, а вы сможете установить с ним согласие.

Продавец:Вечеринка! Звучит здорово. Было бы значительно лучше, если бы она была в вашу честь, не так ли?

Вокруг да около

Любой раз, в то время, когда в беседе с клиентом у вас появляется возможность ходить вокруг да около, применяйте ее. Клиентам это нравится, по причине того, что разрешает им ощутить себя особыми. Помимо этого, это радостно. Людям приятно, в то время, когда другие проявляют к ним интерес. Никому не хочется, дабы с ним обращались как «с одним из…» либо легко как с очередным клиентом.

Вот еще пара примеров беседы «вокруг да около»:

Продавец:Я увидел вас рано утром, в то время, когда торговый комплекс лишь открылся! Вы в далеком прошлом занимаетесь приобретениями?

Клиент:Целый сутки! Ко мне родственники приезжают, и я желаю, дабы все было как нужно.

Продавец:А, родственники! Это неизменно так хлопотно. В то время, когда они приезжают?.. (И без того потом, и тому подобное.)

Какая громадная коробка печенья! Для кого она? Моя дочь получает образование колледже, и я отправляю ей посылки.

Здорово! Понимаете, я также неизменно так ожидал эти посылки из дома. В каком она колледже?.. (И без того потом, и тому подобное.)

Похоже, вы пришли всей семьей! Что за предлог? Нам большое количество чего нужно приобрести! Мы только что купили новый дом и желаем начать обставлять его прямо на данный момент.

Превосходно! Всю жизнь грезил приобрести дом. В каком месте он находится?.. (И без того потом.)

Вижу, этим утром вы успели подстричься. Нет, все утро я ищу новые сережки. Я подстриглась несколько дней назад, и сейчас мои ветхие серьги смотрятся не хорошо.

Продавец: Хорошая стрижка! А из-за чего вы решили подстричь волосы?.. (И без того потом.)

БЛИЖЕ К ДЕЛУ: ПЕРЕХОД

По окончании непродолжительной личной беседы наступает время перейти к бизнесу и заняться выяснением потребностей. По окончании изучения и долгих экспериментов я отыскал переходную фразу: Что привело вас сейчас в отечественный магазин?

Это превосходно срабатывает, как и варианты «Что привело вас к Гарри?» либо «Что привело вас к нам?». Красивый вопрос, по причине того, что он не только подразумевает ответ, но и оказывает помощь «раскрыть» клиента. Так как вы желаете общаться с клиентом и вынудить его задавать вопросы, вопросы типа: «Вы ищете что-то конкретное?» либо «Вы ищете (наименование товара)?» — никоим образом не смогут быть действенными.

Но что делать, в случае если по окончании решающего вопроса и небольшой беседы: «Что привело вас сейчас в отечественный магазин?» — вы все равно приобретаете ответ: «Я »?

Клиенты весьма умные. Они совершенно верно знают, как заставить продавца покинуть их в покое, и замечательно могут это делать. ледяное выражение и Жёсткое сопротивление лица вынудит уйти любого продавца. Лучший прием — «я лишь наблюдаю». Вот пятерка наилучших способов всех времен, дабы закончить разговор.

Я .
Я .
Я лишь желал взглянуть, что у вас имеется.
Мне нужно убить время.
Мой супруг (моя супруга) делает приобретения в соседнем магазине.

Сейчас презентации вам нужно трезво посмотреть на обстановку. Вы сделали проход с разворотом, начали беседу, применяли переходный вопрос, но взяли отпор. Да, так происходит, и частенько. Быть может, клиенты кроме того не отдают себе отчет, что произносят эти фразы. Таковой вид защиты превратился в действенное решение и автоматическую реакцию закончить разговор с продавцом. Меня самого это коснулось, в то время, когда в один раз мы с Марлен Кордри совместно обходили магазины торгового комплекса. В то время, когда к ней подошел продавец, она сообщила: «У меня легко паузу на ленч». Я задал вопрос ее, из-за чего она так сообщила, и она удивилась: «Что сообщила?». Позже она согласилась, что постоянно применяла данный прием, в то время, когда трудилась в торговом комплексе. Он замечательно срабатывал и вошел у нее в привычку.

Продавцы, каковые пробуют в таковой момент продолжить презентацию, рискуют совершить неточность, стараясь быть нужными. В ответ на предохранительную реакцию клиентов продавцы значительно чаще говорят следующее:

Дайте мне знать, в случае если у вас появятся вопросы. Я буду поблизости.

На тот случай, в случае если у вас появятся вопросы, меня кличут Гарри.

Но в то время, когда вы произносите подобные фразы, клиент слышит следующее:

Меня кличут ПРОДАВЕЦ Гарри, и я буду поблизости, в том месте, где стоят ПРОДАВЦЫ, на тот случай, в случае если у вас появятся вопросы к ПРОДАВЦУ, что желает лишь одного — РЕАЛИЗОВАТЬ вам что-то, что вам не требуется.

Посмотрим правде в лицо: клиенты выбирают линию защиты, по причине того, что им не нравятся продавцы. Дабы пробить эту защиту, не нужно вызывать еще громадную нелюбовь. Имеется более приемлемый метод.

«Отвлекающий маневр»

Способ «отвлекающего маневра» употребляется для преодоления «защитного заграждения», выстраиваемого клиентами. Данный способ складывается из двух частей.

1. Дать согласие с тем, что клиент желает лишь взглянуть.

2. Совершенно верно повторить предохранительную фразу клиента, но с вопросительной интонацией.

Вот как при помощи этого приема возможно совладать с вышеупомянутой пятеркой способов закончить разговор:

Переход:Что привело вас сейчас в отечественный магазин?

Защита:Я .

Соглашение:Звучит так, что вы приобретаете от этого наслаждение.

Отвлекающий маневр:А на что вы смотрите?

Переход:Что привело вас сейчас в отечественный магазин?

Защита:Я .

Соглашение:Мне также нравится прогуливаться.

Отвлекающий маневр:И какова цель вашей прогулки?

Переход:Что привело вас сейчас в отечественный магазин?