Путешествующие по делам
Путешествующие по делам — самый громадный сегмент гостиничной индустрии, составляющий более половины всех доходов от продажи номеров. Данный рынок имеет лучшее образование, его представители более богаты и квалифицированы и, в большинстве случаев, трудятся в области управления и торговли фирмами. Путешествующий по делам просматривает больше, а телевизор наблюдает меньше, чем средний американец. Основанием для рабочий поездки есть, в большинстве случаев, торговля.
Выбирая гостиницу, он обращает внимание на удобство ее расположения, обслуживание и чистоту, репутацию и цену номера. Желаемые удобства включают хорошее уровень качества матрасов, толстые полотенца, письменный стол, телефон для бесплатных местных бесед и междугородных без дополнительной платы. Бесплатные местные беседы по телефону являются ответственным причиной для продавцов.
Деловые путешественники говорят, что они бы пользовались гостиничным рестораном, бесплатным континентальным завтраком (в случае если предлагается) и помещениями для некурящих. Больше половины путешествующих по делам платят больше $50 за ночь, а около 11% платят больше $100 за ночь. Необычным есть тот факт, что 60% всех командированных сами бронируют собственные номера. Для них при бронировании номеров в отеле крайне важны условия бесплатных телефонных переговоров. Те же, кто не бронирует сам номеров, пользуются одолжениями турагентов либо секретарей. Информация о командированных оказывает помощь отелям создать маркетинговое предложение, которое привлекло бы этот сегмент рынка.
Одним из способов деления для того чтобы громадного сегмента клиентов на группы есть цена, которую деловые люди готовы платить. Клиенты класса «экономи» — в большинстве случаев коммивояжеры, лица, трудящиеся не по найму, и национальные служащие. Ежедневные затраты данной группы
Финиш страницы 298
¯ Начало страницы 299 ¯
определяются организацией, для которой они трудятся, либо при лица, трудящегося не по найму, они прямо пропорциональны его выручки. Эта несколько отказывается от таких удобств, как ресторан при гостинице, в пользу чистого, эргономичного номера за $50 либо меньше. La Quinta, Red Roof Inns, Hampton Inns и Fairfield Inns нацелены именно на таковой сегмент.
Следующий сегмент — средний по уровню доходов «рабочий путешественник». Этого сегмента получает широкий диапазон отелей полного обслуживания. Ко мне включаются Courtyard by Marriott, Hilton, Holiday Inns, Marriott и Ramada. Обратите внимание, что у Marriott два продукта, получающих этого рынка. Courtyard находится внизу ценовой шкалы за номера и гостиничные услуги, a Marriott — вверху данной ценовой шкалы. Но управление
Marriott вычисляло, что гостиница не сможет адекватно обеспечить данный сегмент только одним продуктом.
Более состоятельного путешествующего по делам завлекают гостиницы Four Seasons, Ritz-светло синий, Stouffers и Westin. Эти отели предлагают удобства и дополнительные услуги, на каковые предъявляет спрос состоятельный бизнес. Запрашивая соответствующие цены на номера, они покрывают дополнительные издержки, вызванные дополнительными одолжениями.
По мере роста борьбы на рынке гостиничных одолжений сети отелей разрабатывают дополнительные варианты и торговые марки предоставляемых одолжений, ориентированных на четко определённые рынки .
фирмы и Позиционирование товара в целях успехи конкурентных преимуществ
Когда компания выбрала целевые рынки , она обязана решить, какие конкретно позиции направляться занять в этих сегментах.
Рыночное позиционирование
Позиция товара — это оценка товара потребителями по главным его чертям, т. е. оценка потребителем места, позиции, которое занимает этот товар по отношению к товарам-соперникам. Потребители перегружены информацией о услугах и товарах. Они не смогут любой раз, принимая ответ о покупке, оценивать и переоценивать товар. Дабы упростить про-
Финиш страницы 299
¯ Начало страницы 300 ¯
цедуру принятия ответа о покупке, потребители дробят товары на различные категории, т. е. они в мыслях определяют позицию компаний и товаров, их предлагающих
Эксперты по маркетингу не желают отдавать определение позиций собственных товаров на волю случая. Они заблаговременно продумывают позиции, дающие товару громаднейшее преимущество на выбранных ими целевых рынках, и после этого разрабатывают комплексы маркетинга — маркетинг-микс, создающие запланированные позиции собственному товару. В бизнесе общепита гамбургеров и быстрого обслуживания Wendy’s рекламирует свежее, не замороженное мясо, горячее прямо с гриля; Burger King известен как еда, жаренная над огнем, а Rally’s, где клиент приобретает обслуживание, не выходя из автомобиля, отстаивает собственные позиции на рынке, опираясь на низкие стоимости.
Тренды маркетинга — Тренер
