Градация продаж и продавцов

В то время, когда лет семь либо восемь назад я помогал рекламировать ресторан, где в различные дни предлагали кухню различных государств, рядом с рассказом о буйабесе мы написали что-то наподобие, что «если Вы были во Франции и наряду с этим не попытались буйабес – а какого именно чёрта Вы по большому счету во Францию ездили?» Сравнительно не так давно попытался настоящий буйабес в Марселе, в Ветхом Порту – подтверждаю, всё так и имеется. Лучше брать с лангустом, так значительно вкуснее.

А вот найти в церкви Богородицы Охранительницы модель корабля, на котором путешествуешь – а модели судов в том направлении приносят в дар или как признательность за прекрасное спасение, или как просьбу о спасении – это, сообщу я вам, оч-чень занимательное чувство.

Но я не об этом. С семь дней назад я затронул использования дрессировки и тему продавцов речёвок-шшаблонов. Появилось пара занимательных дискуссий, и в моём блоге, и в других – и, наверное, нужно внести некую ясность в данный вопрос, добавив пара подробностей.

Давайте введём такую концепцию, как градация сложности продаж либо переговоров.

Пускай на одном финише шкалы – заберём его за «ноль градусов сложности по Левитасу» – у нас будет работа продавца в советской булочной. Работа, о которой сотрудник Деревицкий говорит, что это не продавцы, а «подавцы»: «-Девушка, мне две буханки бородинского и бублик с маком! -Пожалуйста».

  • Другими словами, сказать о каком бы то ни было уровне в продажах тут не приходится по большому счету. Таковой продавец легко заменяется вендинговым автоматом, от чего клиенты лишь побеждают.

А на втором финише шкалы – заберём его за «сто градусов сложности по Левитасу» – у нас будет работа Андрея Андреевича Громыко, главу МИД СССР, ведущего с опытным лисом Генри Киссинджером долгие переговоры о сокращении ядерного оружия.

Так вот, чем мы ближе к нашшему условному «нулю», тем менее важно мастерство продавца как таковое, и тем уместнее применение автоматизмов: сценариев, шаблонов, заученных фраз и без того потом. Какие конкретно продукты продаются недалеко от «нуля»? В большинстве случаев, услуги и дешёвые товары импульсивного спроса – к примеру, фаст-фуд. Либо вещи повседневные, наподобие того же бензина.

  • И чем ближе мы к «нулю», тем меньше смысла заниматься обучением продавцов, потому, что они и продавцами-то являются достаточно условно. Я не уверен, что обучение кассиров из «МакДональдса» на самом лучшем тренинге продаж подняло бы обороты «Мака» если сравнивать с их нехитрыми речёвками наподобие «Желаете попытаться пирожок?»

Но чем дальше мы сдвигаемся по шкале в сторону «ста градусов», тем меньше и меньше становятся применимы шаблоны и стандарты. Неотёсанная прикидка говорит, что процент шаблонов в работе продавца будет исчисляться более либо менее по формуле «девяносто минус уровень сложности».

В районе «тридцати градусов» (это возможно, к примеру, магазин недешёвой одежды) шаблоны будут составлять порядка 60% от арсенала продавца и смогут употребляться как как инструменты входа в беседу, как направление выбора клиента в нужную нам сторону, как приёмы повышения суммы чека, как подталкивания к закрытию сделки и т.п.

В районе «шестидесяти градусов» (скажем, в корпоративных продажах) на стандартные инструменты будет приходиться, соответственно, меньше трети инструментов продавца, а шаблоны будут включать в себя по большей части ответы на типовые вопросы, подготовленные заблаговременно «реализовывающие моменты» – доводы в пользу приобретения как раз этого товара и как раз у Вас – и т.п.

На уровне «восьмидесяти градусов сложности» (к примеру, это смогут быть переговоры о продаже бизнеса) на долю шаблонов будет приходиться в лучшем случае 10% от умений продавца и всех инструментов, а скорее и того меньше. В основном это готовься ответы на заковыристые технические вопросы.

Само собой разумеется, тут ещё имеется большое количество тем для более глубокого беседы – к примеру, о разделении процесса продаж на этапы, о «конвейере продаж» и т.п. Но в весьма неспециализированных чертах схема такая. И прикинув на пальцах то, какой «градус сложности» имеют Ваши продажи, Вы сможете сориентироваться в том, какую роль в Ваших продажах должны играться стандартные инструменты: шаблоны, речёвки, сценарии, перечни, подсказки и т.п.

Тут Вы имеете возможность задать вопрос: а как же с остальными 30%, 60% либо кроме того 90% работы продавца? Из чего складываются они? Но на данный вопрос лучше моего ответит Александр Деревицкий aka

notar

Классификация продавцов

Похожие статьи:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector