ФИО Сотрудника | ||||||
ОЦЕНЩИК: | ||||||
Навыки переговоров (для продавца) | Ориентация на итог (для продавца) | |||||
Индикаторы (выделите те проявления, каковые заметили в сотруднике) | Комментарии | Индикаторы (выделите те проявления, каковые заметили в сотруднике) | Комментарии | |||
4 УРОВЕНЬ МАСТЕРСТВА | В дополнение к уровню 3 · На протяжении переговоров показывает личные пользы, каковые возьмёт конкретный клиент при совершения сделки (к примеру, возрастание его престижа в компании за стремительного разрешения вопроса с приобретением). · Вопросами подводит клиента к осознанию неприятностей, которые связаны с принятием решения и несовершением сделки в пользу имеющихся альтернатив (искать в более недорогом районе и т.д.) | 4 УРОВЕНЬ МАСТЕРСТВА | В дополнение к уровню 3: · В интервью озвучивает собственные недоработки и говорит, что возможно было сделать лучше кроме того при успешных для него переговоров. · Информирует в интервью наблюдателю о продуманной до встречи стратегии переговоров (к примеру, сперва узнать потребности и позицию собеседника, позже поведать о превосходных качествах офиса (при продавца)/недочётах офиса (при клиента) и т.д.) · Сумма окончательной договоренности выше 175 тыс.у.е. | |||
3 УРОВЕНЬ ВЛАДЕНИЯ | · Доброжелателен и конструктивен в течении всей встречи. · Пристально выслушивает собеседника, задавая уточняющие и контролирующие познание вопросы. · Перед тем как предлагать офис, расспрашивает клиента о его проблемах и потребностях. Узнав их, предлагает офис, показывая разные пользы для клиента. В ответ на возражения клиента, находит убедительные доводы. | 3 УРОВЕНЬ ВЛАДЕНИЯ | · Сумма договоренности лежит в зоне 166-175 тыс.у.е. · В ходе встречи ищет варианты взаимоприемлемого ответа, кроме того сталкиваясь с нежеланием партнера поменять собственную позицию, продолжать переговоры (к примеру, предлагает еще раз проговорить неспециализированные интересы обоих сторон) · В интервью берет на себя ответственность за результат встречи (как успешный, так и отрицательный). · При неудовлетворительного для него финала переговоров разбирает собственные неточности и говорит, что возможно было сделать По другому. | |||
2 УРОВЕНЬ РАЗВИТИЯ | · В одном варианте – через чур напорист в проведении переговоров, больше говорит сам, чем выслушивает собеседника. · В другом – тушуется, столкнувшись с возражениями клиента. · Скорее уделяет внимание описанию черт данного офиса, чем говорит о том, что победит от этого клиент. | 2 УРОВЕНЬ РАЗВИТИЯ | · Сумма договоренности лежит в зоне 160-166 тыс.у.е. · Деятельно начинает переговоры. Сталкиваясь с сопротивлением собеседника, снижает активность (перестает искать доводы, изучить потребности) · При неудачного финала переговоров, признает неудачу, растолковывая ее частично собственными недоработками, частично внешними событиями (к примеру: «я имел возможность бы быть понастойчивее, но одновременно с этим мне было сложно это сделать, поскольку мне попался весьма настойчивый партнер») | |||
1 УРОВЕНЬ НЕСООТВЕТСВИЯ | · Делает предложение, не узнав потребности клиента. Обрисовывает преимущества офиса, не привязывая их к заинтересованностям собеседника. · В одном варианте вступает в открытый конфликт, и отказывается выполнять сделку. В другом – уступает, оставаясь в проигрыше. | 1 УРОВЕНЬ НЕСООТВЕТСВИЯ | · Сумма финальной договоренности лежит в зоне ниже 160 тыс.у.е. · Оценивает результаты встречи с позиций процесса, а не с позиций успехи/не успехи цели (к примеру, информирует, что ему было весьма интересно пообщаться с партнером, потренировать навыки продажи и т.д.) · При неудачном финале переговоров, отказывается признать неудачу. Показывает, что все сделал верно. Ссылается на сложного партнера, нереальность задачи и т.д. | |||
Инструкция по проведению интервью к упражнению «Продажа офиса»:
Цели интервью:
- Прояснить оценки по компетенциям Ориентация и Навыки переговоров на итог
- Позволить участникам отреагировать собственные эмоции, в случае если это нужно.
Вопросы:
- Какую цель Вы ставили перед собой в этом упражнении?
- Довольны ли Вы взятым результатом?
- Как Вы оцениваете собственные действия на протяжении упражнения?
- Что было для Вас самым сложным в этом упражнении? Самым легким?
- Чего Вам не хватало чтобы достигнуть поставленной цели?
- Что бы Вы сделали по-второму, если бы было нужно делать упражнение еще раз?
- Что помешало Вам договориться? (, если переговоры не закончились сделкой) Что Вы собираетесь предпринять?
16 неточностей продавца. Техника продаж Максима Курбана. Тренинг по продажам